Empresário fala sobre as diferenças entre o mercado brasileiro e norte-americano
Redação MotoX.com.br - por: *Luiz Philippe Bragança - Fotos: Arquivo MotoX e Divulgação

Luiz Philippe Bragança trabalha na introdução do iBooster no mercado norte-americano

A primeira economia do mundo tem um dos mercados consumidores mais desejados do planeta. É um mercado destacado em vários ramos, mas especialmente como nação mais motorizada do universo, os Estados Unidos atraem empresas de todo o globo que sonham em conquistar lá seu lugar ao Sol.

Mesmo com a crise de 2008 que encolheu a economia local, com reflexos em todos os demais países, o mercado norte-americano continua, de longe, o maior comprador de motocicletas e quadriciclos off-road. Para qualquer empresa, conquistar seu espaço lá geralmente representa uma grande parcela, se não a maior, das cifras em seus balanços anuais.

É em sua essência uma economia baseada no consumo, com benção de um governo que defende e incentiva o capitalismo. Mas mesmo com todos os componentes que favorecem o comércio, o mercado norte-americano está longe de ser um paraíso para o empresário. A concorrência é acirrada e sem um bom plano de ação não se vai muito longe na terra do Tio Sam. O relato abaixo, do empresário brasileiro Luiz Philippe Bragança, fala das particularidades e desafios para desbravar e conquistar os pilotos norte-americanos com a introdução de um produto feito por sua empresa no Brasil, o iBOOSTER.

Avaliação positiva pela mídia é fundamental para o sucesso de um produto

Empresário também é piloto amador de motocross

"Algumas pessoas acharam que relatar minha experiência aqui na Califórnia seria interessante para empresas brasileiras do setor off-road e também para entusiastas de esportes incluídos nessa área. Há pouco mais de seis meses, iniciei nossas atividades nos Estados Unidos. Compramos a empresa de um cliente que importava nosso produto e nos colocamos à frente do negócio. Portanto aqui vão minhas impressões e comparações com o Brasil.

1- Seguro: para fazer negócio nos Estados Unidos, a empresa e o produto precisam ter seguro contra terceiros. Sem isso, distribuidores e lojistas não vendem sua marca, com receio de litígios de pilotos acidentados. Na maioria dos casos o seguro custa caro, pois trata-se de um esporte de risco.

2- Mídia: ter um plano de mídia é essencial, tanto quanto o seguro. Distribuidores e lojistas não compram de fornecedores que não tenham um plano de mídia. Com isso, websites e revistas são extremamente relevantes para iniciar as operações. Esse é um dos maiores contrastes com o Brasil onde o lojista ainda compra de fabricantes sem marca e que oferecem custos melhores. O mercado aqui me parece mais formal nesse sentido que o Brasil onde o ‘boca a boca’ ainda convence.

Gostaria de ver o mercado brasileiro se formalizar nesse sentido, pois os produtos que são bem promovidos em geral são bem testados e as empresas que os produzem são mais sérias em construir sua marca em longo prazo do que simplesmente ‘vender cópias baratas’.

Parceria com distribuidores é importante para gerar volume de vendas

3- Distribuidores: é financeiramente inviável iniciar operações se não há garantia de volume. Somente um distribuidor consegue dar volume no início. Nos Estados Unidos, caso um empreendedor queira vender para uma loja diretamente ou fazer sua rede de lojistas irá precisar de sorte. Em geral, vai custar muito caro e tomar muito tempo. Portanto, contar com um distribuidor bem estabelecido é o caminho mais simples.

4- Resultados e Apresentação: o produto tem de dar resultados e ter um diferencial para gerar interesse dos distribuidores. Eles testam tudo que vendem. Igualmente importante é a imagem do produto na prateleira do lojista. Investir em embalagens com comunicação visual de primeira linha e instruções claras é a regra e não a exceção.

No Brasil, desde que entramos no mercado em 2005, acho que ele melhorou nesse sentido, mas ainda vejo várias peças de performance em saquinhos sem marca. Para esses casos, é claro que o preço dos produtos reflete a pobreza da apresentação.

Novos produtos entram em uma verdadeira fila de espera por avaliações da mídia

5- Testes da Mídia: as revistas e seus websites também fazem seus testes e são extremamente imparciais. Não importa o plano de mídia, a revista irá testar e dar uma opinião sincera sobre o produto. Vários deles deixaram de entrar no mercado ou fracassaram por terem avaliações negativas nesses veículos.

No entanto, o oposto também é verdadeiro: existem várias histórias de sucesso de mercado após uma avaliação positiva na mídia. Por isso, há uma verdadeira fila de espera por parte das empresas para que seus produtos novos sejam avaliados e publicados. Isso fecha o ciclo virtuoso de empresa, mídia e consumidor nos Estados Unidos. No Brasil existem alguns testes de motos, mas não vejo teste de produtos. Portanto, acho que o público não dá tanto crédito à mídia quanto deveria. Mais testes de produtos poderiam ser feitos por pilotos credenciados. Com o tempo, isso ajudaria a fechar o ciclo virtuoso no Brasil.

6- Resultados e Curiosidades do iBOOSTER: reintroduzimos o iBOOSTER nos Estados Unidos em agosto de 2010, depois de dois anos de desenvolvimento de um novo modelo para o mercado norte-americano. Os testes por aqui indicaram uma ótima aceitação para gasolina com teor de etanol alto e para gasolina de baixa octanagem em geral (menos de 91 octanos). Os resultados obtidos nesses casos foram similares aos resultados obtidos no Brasil: muito bons.

No entanto, para testes com gasolina pura (i.e. menos de 5% de etanol) não houve grandes diferenças de resultados de performance. Para nossa alegria, o governo daqui liberou a inclusão de mais de 15% de etanol na gasolina. Isso deve colocar a gasolina americana mais perto do padrão de queima da brasileira. A intenção do governo dos Estados Unidos é começar a estimular fontes de combustível renováveis. Uma tendência irrevogável. Ainda levará alguns ciclos para ter efeito no consumo, mas com isso, já conquistamos relevância de nicho de mercado e continuamos a aprender e fazer nosso dever de casa.

Empresário também tem a oportunidade acompanhar como espectador as competições profissionais

7- Mercado: há um mito entre os brasileiros de que o mercado dos Estados Unidos é muito maior que o brasileiro. Estou em dúvida sobre isso, pois acho que o mercado no Brasil, atualmente é muito mais saudável, já que o americano sofre muito com a crise desde 2008. O volume de motos vendidas (street e off-road) na terra do Tio Sam em 2007 era de 1,5 milhão. Atualmente este número está perto de somente 500 mil. Isso mesmo, um terço do que se vendia anteriormente. No Brasil, o volume total de motos (street e off-road) vendidas já passou a marca de 1,5 milhão.

Em relação somente ao número de motos off-road do total, ainda só posso especular, levando-se em consideração que há importações informais. Porém, atualmente acho que o nosso mercado deve ser o segundo maior em off-road, atrás dos Estados Unidos e na frente de Austrália, Canadá, França, Itália e África do Sul.

8- Comprometimento: não dá para começar aos poucos. No Brasil uma empresa vende para uma loja diretamente, e se o produto ‘der certo’, começa a investir em outros novos, infra-estrutura de atendimento e finalmente na marca. Nos Estados Unidos é o contrário. Vivem pelo lema ‘if you build it, they will come’ que significa: se você construir, eles virão. Portanto, se você lança uma marca e produto, é melhor ter a infra-estrutura necessária para atender e estar com tudo preparado para receber o consumidor. Caso contrário, os blogs te matam. Em minha opinião, a mídia e os blogs de internet são essenciais e nós precisamos mostrar consistência e vontade de atendê-los para dar certo."

*Luiz Philippe Bragança é empresário e piloto amador de motocross, proprietário da Booster Motorsports.